主题：销售组织定量分析专家席宗龙主题演讲

　　席宗龙：大家下午好，我想问一个问题，金融危机是好事还是坏事？说好事的是浪漫主义者，说坏事的是现实主义者。事情没有好坏，只有思想有好坏。各位金融危机给我们带来很多机遇，危机就是专机，曾经有一个师兄弟两个俗家弟子，突然犯了烟瘾，师弟说我请教一下师傅，师傅骂了他。而第二次师兄去了但师傅夸了他。师傅说念经的时候不能抽烟，我问师傅，我们抽烟的时候能念经么？师傅说当然可以，只要心中有经，随时都可以念经。过去的一年让我们有很多的启示，没有经历过金融危机的国家不是一个成熟的国家，没有经历过金融危机洗礼的企业家将不是成熟的企业家。

　　今天主题是《销售组织问题的解决之道》，哪个企业家告诉我，企业管理中有哪些问题？

　　嘉宾：管理问题。

　　席宗龙：我们说的太泛了，我们有时候往往谈不到问题，往往谈的是现象、表象。什么是问题？跟企业家经常吃饭、喝酒的时候，企业家经常说，这念头企业不好说，头大是战略的问题。有很多企业家说，刚开始创业的时候挺开心，问题老多了，可能研究问题一下午都谈不完。那到底什么问题？我想问您一个问题，我发现你有问题，脑门发青，嘴唇发紫，你估计有重大疾病。善待自己好不好？我是你们的老板，我说他有问题他有没有问题？

　　嘉宾：有。

　　席宗龙：这就是问题，老板说有问题就是有问题。男性的健康有三高，血糖血脂和血压，而血压是最难控制的。男性健康的血压的标准是多少？低值是多少？80，高值多少？120。等一下我带你检查，检查结果出来了，低值是20，高值是260。但结果不是这样，你的结果是低值也是80，高值也是120。有问题么？都是没有标准，还是执行力不强，不知道什么是对、什么是好，标准就是老板的脸色。问题等于什么？标准-现状，企业管理过程中是标准重要还是现状重要？很多人说现状，但没有人说应该怎么做，怎么做就是好的。他检查的结果和现状比，有没有问题，米没有问题，你估计可以活到120岁。

　　在企业管理中缺的两个字是标准，在你团队当中有标准么？各位我想说的是在企业管理过程中，不仅仅我们的标准执行，08年因为没有准，有了什么？三鹿牛奶，因为缺失什么标准？企业家道德标准外在检测标准。一个华南虎很简单的事情现在还没搞明白。接下来我讲一下，作为优秀的管理者有什么能力。各位，你学很多的知识，技能，如果自我管理做的好，一切管理是什么？无效的。各位你问问自己，你之下下属信赖么？你敢承担责任么？你下属愿意跟随你么？这不是学来的，而是自我管理的能力。第一项，自我管理的能力。第二项能力非常重要的是叫什么？目标设定的能力。各位，目标设定不是乱来的，是为什么服务的？为使命，为企业愿景服务的，目标高了好还是低好好？第二个能力是目标设定的能力。第三项能力，自我管理目标设定，第三项能力就是分脏，作为管理者，分脏是第一能力。接下来还有一项能力，叫绩效考核的能力，我们知道各位员工不会做你期望做的事，他只会做你检查并且考核的事情，做什么应该奖励、做什么应该惩罚？考核的目的是让好的更好还是让好的更差？考核只有一个目的，把员工分出来，什么是好的什么是不好的，让优秀的人更优秀的。这四项能力组建了团队的机制。

　　各位第一项能力，人才有时间不是你培养出来的，是你招聘出来的，所以管理者非常重要的技术，是选拔人才。性格非常重要，如何选拔人？这是外在的能力，第二项能力要不要有流程管理？好的流程不一定有好的结果，但好的结果一定要好多流程。没有流程就没有管控、管理，流程管理将是优秀管理者的第六项能力。我们看一下第七项能力，员工要不要培训？现在培训结果你发现有一个现象，听着激动，回家一动都不动。如何把听到变成做到，如果让想动变成心动、自动。第八项能力是什么？有培训就必须有一项能力，你有激励能力么？会激励下属么？你的团队资源，我相信是有限的，能不能把有限的资源放在优秀员工身上？如何为优秀人民服务？我想问大家一个问题，销售组织当中，人和人是不是公平的？有很多人就是公平理论，结果害了很多优秀员工。我们调查结果，有很多平庸经理，把焦点永远放在问题员工身上，缺点是要弥补的，谢谢！说三句话，在团队当中人和人是不公平的，对所有人的公平就是对优秀员工的不公平，团队是为谁服务的？是为优秀员工服务的。

　　接下来我们知道，这四项能力组建另外一种能力是外在的人才驱动才能真正打造优秀的兵。接下来跟各位讲一个重要的问题，各位在你的团队当中你觉得影响业绩最重要的因素是什么？同样的市场、公司、培训，我们的营销人业绩差别如此大，什么原因？我们管理的误区太多了，影响一个人的业绩最重要的因素是骨子里的性格，不是所有人都适合做销售的，也不是学历高的、口才好的就一定把东西卖的出去。传统的思维害了我们这么多年，真正做销售的高手来自骨子里的天赋和才干，我们不断学习要发挥一个人优势，优势有三部分，第一部分是知识，第二是技能，就是做事情的步骤，如果具备这两个东西，如果没有天赋和才干，最多是一般，很难卓越，既是一起学英语也不可能每个人都卓越。影响一个人最重要的，透过几十年研究，我们大陆企业研究跟踪十几年，真正影响一个人销售的重要元素是骨子里的天赋和才干。优势=知识+技能+才干，影响人走向卓越的最关键要素是什么？才干。什么人具备做小说的才干呢？任何事情是有规律的，不是任何人都有影响力的，骨子里有天分，这很重要。各位，我想研究性格的国内有很多，但是目前最准确去判断一个人岗位优势的有34种才干，分四大主类，叫交往、思维、影响、奋斗才干。很多民营创业的时候很不好，我们测试的结果，老板缺乏思维才干，今天研究一个企业的发展，跟老板的性格才干有没有关系？有关系。什么是天赋，与生俱来贯穿始终的一个人的行为模式、感觉模式和思维模式。任何事情的发生每个人思维模式一样不一样？你们发现，我谈到性格，人的性格很难改变的。老天造人非常公平，一个人有缺点一定也有优点。看不见东西的人耳朵很好，我们看到中央电视台文艺晚会有一个千手观音舞蹈让我们无比震撼，是什么人跳的？聋哑人眼睛判断能够强不强？一个人一定有优点和缺点的。

　　各位，你为什么不能问我，我有什么优点。我们教育孩子也是这样，什么不行补什么，结果不行的还是不行，行的也下去了。为什么优秀人士都不是学大学专业的么，马云学IT的么？他小时候总是为朋友打架，这是仗义。柳传志学管理的么？都不是，优势在影响着一个人。各位最重要的一句话，改变管理命运的一句话是发现员工的才干才能发挥他的优势。我们发现，打针都需要天分，为什么有的护士打针疼有的打针不疼，那叫体谅才干，能想到客户所想的问题，可以设身处地的为他着想，她会说可能有点疼，不过没关系的，我会小心一点。名人的疼痛可能就没有那么疼痛了，这都是因为天分。

　　讲到天分，什么人最适合销售？我们知道讲标准，做销售招聘过程中，一个优秀的销售人员应该具备四大标准，第一个标准叫喜欢，兴趣是最好的老师，如果你不喜欢你没有兴趣你做的好很难。原来我们经常听到我是革命哪里需要哪里搬。各位真正的是只有爱一行才能精一行，精一行才能干好一行，这是最关键的要素。我们看到有一个神奇小子叫丁俊晖，喜欢打台球，他一看台球打的好，把家里房子都卖了，做了一个人生的赌博。领着丁俊晖走南闯北，最后培养出一个世界冠军。各位，能够坚持执著背后是兴趣。我是今天唯一一个没有包装宣传资料的人，因为我喜欢在这里，只要你有收获我就没白来。第二是自信，相信背后是一种感觉，有自信的人眼睛都可以看到，眼睛都是成功的欲望之光。你知道自信的笑完全不一样。任何客户买的不是产品，而是产品背后的信心。各位，信心很重要。第三个叫悟性，销售人员很不容易，很多客户说买实际上买不买？不买，想买的人可能拒绝几句。所以你必须察言观色，听得到客户内心的语言。有很多人说只有口才好才能做好销售，只有形象好才能做好销售，这都是误区。听一个案例，我做销售总监的时候，有个人敲门，是个卖袜子的人，走过来给我鞠了个躬，拿出一封信，我天生是一个聋哑认识，不会讲话不会说话，请原谅我通过通过这种方式跟你交流，我希望你留下这些袜子，送给这些销售人员，他们可以时时刻刻体会到你对他们的爱和忠诚。也可以让我这个残疾人是一个对社会有贡献的人，他没有说一句话，只是简单一封信，我把他所有袜子都留下来了，他打动了我哪里？人性。销售标准第四条，德行，持续不断的发展要靠品德和智慧。这个世界上可以怀疑所有人，可以不相信所有人，你没有任何成功的机会，你可以相信所有人，也许会受到欺骗和损失，但是你成功的机会一定很高。一个销售人员最大的悲哀不是客户欺骗他，而是客户不信任他。

　　最后一个案例，一个人骨子里一定是有天赋的，所以我一直研究人的优势理论天分理论。1985年IBM招聘，以前用香港人、台湾人。但准备招聘北京户口的人员，看到这样的广告无比兴奋，月薪500万元，你只是一个护士还去外资企业？你有能力么？没管理不是怎么知道。你会英语么？怎么办？自学，她来到长城饭店门口，她看看别人怎么进去的。面试第一句话，越看简历越生气。问的第一句话，会英文打字么？你如果不会你怎么说？实事求是，永远不会有机会。而她抬头非常坚定的说会，第二句话，你一分钟打多少字啊？之间她抬起头，自信的看着主考官，请问贵公司需要多少字啊，我们需要一分钟120字，这个人说我刚好这个标准。想打发走都不是那么容易的。一个月之后，拿到了录取通知书，去培训。马上借钱，连夜开始加工练打字，来到IBM第一天，从清洁工开始，一天都没有摸过英文打字机，一致做到IBM销售副总裁，最后做到微软大陆区的总裁，这就是打工女皇吴世宏。在未来我们一定要发现自己的什么？才干，发挥自己的什么？优势。上帝造人不容易啊，我们天生就是最棒的，希望各位都可以成为至强不惜厚德载物的人，再见！