主题：汉唐集团董事长张珈豪主题演讲

　　张珈豪：谢谢！各位下午好，我发现今天现场的时间只来了1/3人，为什么？这1/3你们喜欢听商业模式，是不是这样？未来企业比竞争是模式对模式的竞争，这是世界著名管理大师彼得讲的。

　　我们谈商业模式核心是什么？我请问大家一个问题，如果你能回答正确，我奖励三万块钱的礼品。请问你们觉得腾讯公司市值最高还是百度公司市值最高，还是阿里巴巴市值最高？我给大家标准答案，市值最高的是腾讯。所以刚才举手的在哪里？你们要奖品的话，把你的名片投到后面红色的箱子里，我们第一时间在春节之后把礼品送给你。我分析一下为什么腾讯是最厉害的？

　　腾讯一周之前是112亿美金，全中国互联网第一名，第二名百度，46亿美金，第三名阿里巴巴37亿美金。有人讲，我感觉阿里巴巴比较厉害，但是今年我们在这里讲商业模式，我们要思考一下，请问你们是腾讯的马化腾比较有名还是阿里巴巴的马云比较有名？马云？为什么腾讯市值比阿里巴巴高？大家写下来，客户价值。客户价值永远是第一位，客户价值就是不管今天做什么行业，我们销售什么产品，我们从事任何工作，我们做工作一定要对我们的客户有价值，叫做客户价值。如果我们的产品只是对客户有一点点价值，这因可能你的产品很难营销。如果产品价值足够大，让客户无法抗拒，这时候这种产品的营销就会变得很简单。所以我们要思考，如何让你的产品、业务模式对顾客更有价值。

　　我接下来举几个例子，第一个麦当劳肯德基，我调查一下去过的请举手？基本都去过，麦当劳肯德基里面的产品哪个利润最高？可乐利润最高最赚钱，为什么？成本很低，甚至几毛钱一杯的成本。但一个汉堡卖10几块，要进货买面包、生菜、鸡翅，同时还要吸等等，所以利润很低。所以所有产品当中最赚钱的是可乐类的饮料，更关键的是麦当劳肯德基更赚钱的，40%的利润来源是房地产的租金。也就是麦当劳肯德基不是靠主业赚钱，是靠什么赚钱？相关产业增值赚钱。接下来分析几个厉害的商业模式，都是靠增值的东西赚钱，第二个居泰隆，这家公司一年做十亿左右，未来两三年就可以产值做到20几个亿，这是一家北京公司，是专门给大家装修房子的公司，这个公司开发一套装修房子的设计软件，免费帮你们设计房子，而且把尺寸、房间大小、高度放进去，你可以自己IDY设计，用各种家具都是实际的，然后帮你全国到厂价采购你喜欢的品牌的原材料，他赚什么钱？给我们装修的材料进价比百安居便宜20%。另外全国采购量很大，把物流交给物流公司，然后反利给他，他零成本，没有任何成本赚到的都是什么利润？纯利润。他们颠覆了这个行业的商业模式，所以这家公司快速发展。你要思考这个问题，如何更利益我们的客户，如何为我们的客户提客户价值。下一个案例，就是腾讯的QQ，请问大家，我们用腾讯是收费还是免费？就是因为免费而且对我们比较好用，所以大部分人都有QQ号号码，为什么腾讯比阿里巴巴市值高？为什么是百度两、三倍，是靠增值赚钱。第四个，史玉柱征途游戏，他们卖点卡，史玉柱发现这种赚钱模式太累，卖点卡就要营销。所以直接把游戏免费让大家玩，然后靠增值卖一点增值装备、打造装备的材料赚钱，去年年底征途在美国一上市市值达到50美金。所以商业模式可以让我们的企业在两年到三年的时间里可以超越原来发展十几年的企业。所以你要思考，你的领域里，你的产业里，如何创造更好的商业模式，第一个核心就是客户价值。

　　再举个例子，这家公司叫做奇虎360，是查杀木马的，今年用户在8月份超过1个亿，今年立刻实现了盈利，就是因为免费帮助解决我们的电脑最基本的困扰的问题。所以给我们每个使用电脑的用户提供了什么？客户价值，这就是核心。所以周鸿应说，未来杀毒软件就要像QQ一样，免费给用户提供。所以迅速成为了全中国杀毒软件的领军者。看看百度，可以给我们提供免费的检索信息的机会，所以我们都去那么检索，商业模式很简单，放广告赚一点钱，他给人提供价值。所以你要学习如何提供最大的价值、如何更利益客户，只要满足客户价值，我们生意一定做的比同行好很多。所以我们要思考如何打造更好的模式。最后一个案例是番茄花园，很简单，就是一个Windows盗版厂商，他们就三、五个人，在苏州一个民房里，把Windows解密装上很多程序，然后可以让很多客户、用户直接免费使用到Windows系统。为什么可以赚到1千万以上的财富，是因为装机超过1千万。所以他的商业模式非常的简单，就是给于用户价值。当然这种方式盗版别人我们不提倡。

　　今天我们每位企业家研究如何让你的产品对客户有利，我在三年多的时间李易之研究企业经营管理软件，我研究过大不能软件厂商，我发现为什么很多软件公司做不好，就是他们只开发一个很小的功能就想把这个功能卖给企业收费。因为他们觉得只要是卖给企业的就应该收费。所以很多企业家用了很多软件，每个都缴费，而且不能整合在一起，所以很苦恼。谁抛弃了客户，客户将无情的抛弃它。今天我们谈商业的哲学问题。我要获得必须给予，我送给大家一句话：舍弃既是收获。所以今天可以把你觉得很有价值的利益舍弃给他人，未来会收获更多的利益。这就是古代的伟大管理思想，为什么天地可以一直的生存到现在，是因为不为自己生存只为别人生存，所以生存的最久。厉害的企业为什么可以基业常青几十年、上百年，是因为不为自己生存只为他人生存。这是每个企业家思考的核心，我们如何利益他人利益客户。

　　我们做一个企业家，如何在我们的领域里，让我们的客户价值最大化，接下来谈第二个问题，使命。昨天前天还有今天，大家听到很多老师谈使命，我今天谈的角度不太一样。前民讲客户价值，我们后面是使命，客户价值的来源是来源于你的使命。我们呵夺企业想赚钱，无可厚非。但是如果你赚更大的钱，你一定要有使命。使命来自外部还是内部？使命是来自外部。就是我们的使命一定是利益他人的、帮助他人的。马丁是因为有一个梦想、一个使命，就是让黑人和白人一样平等，所以历史永远的记住他。所以使命就是服务更多的客户，举个例子，为什么刚才大家说马云最有知名度，是因为马云天天在讲阿里巴巴有一个使命，他们要做一百零一年的企业，为什么刘老师办的论坛办九年而且一年比一年更好？是因为他有一个使命，所以我们每个企业家要在你的领域里有使命才能做得更大，因为你利益更多人，每个人利益你一点，就可以迅速放大你的企业规模。所以比尔盖茨就是让全天下每个人都用上电脑。我们的商业模式是围绕客户价值，客户价值来源于使命的推动，这是关键的。今天各位，我们设计商业模式，就要想，你在整个产业、行业、社会、人类层面上，你如何利益更多人，而且不仅发自内心的，更关键是采取实际行动利益更多人，当你利益更多人的时候，所有人在你的利益链条上，你就会更大更强。所以使命的目的是以占领客户为中心，马化腾97年想10万块卖给广东电信，但广东电信没有是，因为找不到模式。如果今天我们做了东西还没有更多人喜欢，是因为我们的东西对别人没有价值。所以如何对别人更有价值？

　　第三个关键点叫资源整合，以经济联盟为载体。我们资源往往放在自己手指上面，会越来越多还是越来越少？越来越少。不管你手上有什么资源，你要立刻给出去，你的资源会立刻放大一、两倍。资源越交换，它的价值就会放大。其实资源的交换放大原理和资金流是一样的。你有很多钱，如果只存在银行里，实际上你在亏损，流动起来才会产生更大的价值。

　　今天我有很多资源跟大家做一个共享，你们有没有人需要VC？我有很多资源，如果你需要找钱的话，可以找我，也可以放在后面的箱子里。今天我们把资源给出去，才会放大。我请问大家一个问题，你们有没有做工厂需要出口国外产品的？有的举手？如果你需要出口，你也可以找我，我帮你采购。我很多学员采购量，一年可以达到三亿美金。

　　第四个掌握未来的趋势，任何一个行业，如果商业模式持续不断赢得竞争，就是把握未来对行业的影响力，而不只是看到现在。在座的，我们都要想站在未来看到现在。举个例子，十年前大家有没有想到现在乞丐都可以打手机？这是一个乞丐，在打电话，大家想象一下，未来5年之后乞丐会干什么？未来5年我想气概会使用移动财务管理，全国都有丐帮，使用手机进行各地财务管理。我们今天每位老总要看到未来，5年之后只要有手机的地方就可以上移动互联网，只要你在任何地方有一个浏览器、显示器就可以立刻上网，找到你想看的信息。所以商业模式要在这四个层面上做一些思考，对未来企业会有巨大的影响和帮助。