主题：市场 反响 对策-亚运会金银币（第2组）市场销售之我见

    第16届亚洲运动会金银纪念币（第2组）将于5月31日在亚运举办地广州隆重发行。面对机遇，如何应对市场组织销售是摆在我们面前较为艰巨的一项工作。笔者试图通过对去年第一组金银币发行后销售情况的分析，寻求其规律，并找到和提出相应的对策，使其销售工作得以较好地开展。现就亚运会金银币（第1组）的价格、销售等情况作如下分析：
    一、产品价格的变化情况
    2009年7月28日，中国人民银行发行了第16届亚运会金银币（第1组），产品发行至今价格可分为如下几个阶段：
    第一阶段（即2009年7月至9月初）为价格的低谷阶段，金银币套装的价格为每套2400元至2700元之间。单银币的价格为每枚300元至350元之间。
    第二阶段（即2009年10月至11月底）为价格上扬的初期阶段，金银币套装的价格为每套3000元至3200元之间。单银币的价格为每枚350元至400元之间。
    此前，该产品的市场价格低于总承销机构的产品最低零售指导价。
    第三阶段（即2009年12月至2010年2月初）为价格的中期阶段，金银币套装的价格为每套3350元至3800元之间。单银币的价格为每枚360元至420元之间。
    第四阶段（即2010年4月至5月）为价格上扬的鼎盛阶段，金银币套装的价格在每套4300元左右。单银币的价格在每套560元左右。
    由上得出，亚运会金银币（第1组）经过了市场10个月的沉积与消化，表现出价格由低至高的转变过程。究其原因归结为：
    （1）由于本产品为区域性题材，在其他地区的受关注度较低。
    （2）因受其他地区关注度的影响，产品自然涌入主办地销售。
    （3）产品在主办地经过数月的沉积与消化后，数量在逐渐减少。因此，价格开始逐渐上扬。
    二、同类区域题材的销售情况对比
    与本产品相同类型的区域性题材——上海世博会金银币的价格作比较，虽然价格也一度出现了发行后低于总承销机构的发行指导价，但它随后的表现却能在短期内出现扭转和上扬的局面。究其原因，（1）、活动主办方的产品配额多；（2）、主办地区的特许零售商的产品配额亦多；（3）主办地区以外的特许零售商的产品配额少。因此，外部地区不足以对主办地产品的市场价格造成影响。
    三、影响产品价格变化的主要因素

      因素一；亚运会金银纪念2009年7月发行后，由于举办地的中国金币特许零售商通过的市场分析和判断，采取产品统一售价，以至8月底就已售罄各自产品配额。而这也是影响该产品价格变化的因素之一。
    因素二；该产品经过第一阶段的市场消化，一方面市场的产品数量在减少，而产品自身价格的升幅不大，另一方面与同年发行的其他金银币具有价格低的优势，颇受消费者关注。同时正逢国庆、中秋、元旦、春节等礼品热销节日，因此，产品在礼品市场的消费因素影响下，价格提振回升。
    因素三；由于礼品市场对本产品的进一步减少；又逢国际金价带动使各类产品价格也在不断大幅攀升；再有后续产品与本产品形成价格的极大反差使本产品价格优势更为凸显，因此，投资者进入市场吸纳剩余产品，从而促使本产品价格再度上扬。
    综上所述，我们发现区域题材与重大题材相比较，前者的受关注度明显低于后者，存在劣势。而要将其劣势转换成优势，必将控制产品的市场流量，平衡市场供求关系，这样才能确保产品价格的相对稳定。
    接下来，笔者就亚运会金银纪念币（第2组）的营销措施，谈谈几点个人的看法和建议：
    1、我们可将该产品的销售时段划分为四个阶段，即2010年5月至8月为第一阶段，为发售后的热销阶段；9至10月为第二阶段，为中秋、国庆节日的礼品消费阶段；10至11月为第三阶段，为亚运会期间的热销阶段；12月至次年2月为第四阶段，为年底礼品消费和后亚运投资消费阶段。
    2、把握以上四阶段的消费对象，是做好产品销售的必要条件。那么这四阶段的消费对象及不同之处，分别为：
    （1）第一阶段的主要消费对象是投资者和收藏者，而吸引两者消费的主要原因有二。其一；是此阶段产品的价格较低。其二；是亚运会金银纪念币（第1组）的价格已回升至4300元附近。
    （2）第二阶段的主要消费对象是礼品需求者，吸引消费的主要原因是该产品与同年发行的其他题材的金银币相比，具有价格上的优势。
    （3）第三阶段的主要消费对象是境内外观众、运动员等，吸引消费的主要原因是收藏、纪念和礼品的需求。
    （4）第四阶段的主要消费对象是礼品需求者和投资者，吸引消费的主要原因是产品价格趋合理，而比其他同类产品价格偏低，同时产品的市场拥有量减少，该产品投资价值显露。
3、根据上述消费阶段和消费群具体的分析，在该产品的宣传与推广既要满足中国金币品牌宣传的共性，又要突出四个阶段消费宣传的特点。通过“点面结合”的宣传形式，致使市场消费得到进一步促进、同时挖掘消费潜力，做到满足老客户，吸引新客户。
    4、总承销机构一方面应该考虑亚运题材的特殊性和区域性，对分配给亚运会主办地特许零售商的产品数量，应该优越于其他地区特许零售商。另一方面总承销机构应该对产品的分配数量进行阶段控制，同时要按产品的区域销售情况对产品分配数量进行合理的再调配。通过总承销机构对产品数量及分配的有效控制，实现市场供求平衡，甚至实现市场求大于供。
    5、设立并搞好相应的网点是保证产品能够顺利销售的必要条件，而单靠主办地特许零售商的网点是远远不够的。因此，寻求大的金融机构合作是势在必行的，并且行之有效的方案。因为，大的金融机构具有网点多、覆盖面大的优势，所以，这样可以确保产品顺利地开展销售。另外，可以在亚运赛点同时设点展开销售。与此同时，在网点多的情况下，应更注意产品销售价格的统一。如价格不同统一则势必造成市场销售的混乱。
    6、经过亚运前中期的销售，绝大部分产品已落入终端客户手中，因此，亚运后期产品具有数量少、价值空间大、价格优等特点，将成为市场投资者的关注和追逐之所在。同时，由于产品在主办地销售可能出现热销的局面，则该局面会对非主办地区造成影响，从而对非主办地区的收藏者和投资者产生带动作用。
    以上是笔者对于亚运会金银纪念币（第1组）销售的回顾、分析，并对即将发行的亚运会金银纪念币（第2组）的销售，谈了一些个人的设想和建议。由于笔者所处区域、位置和材料限制，在文中的观点及见解，难免有失偏颇之处，敬请各位同仁批评、指正。（供稿：广东粤宝黄金投资有限公司）